Una negociación no es más que un acuerdo entre dos o más partes. Para llegar a ese acuerdo es necesario un intercambio de posturas previo para el cual se requieren una serie de habilidades de negociación. Poseer capacidades determinadas y utilizar técnicas recomendadas es un matiz diferenciador a la hora de beneficiarse o no de una negociación.
La capacidad de negociación es una cualidad que permite a dos o más partes llegar a un compromiso. Suelen ser habilidades blandas e incluyen capacidades como la comunicación, la persuasión, la planificación, la elaboración de estrategias y la cooperación. La comprensión de estas habilidades es el primer paso para convertirse en un negociador más fuerte.
La mayoría de los resultados de las negociaciones se clasificarán en una de estas dos categorías: Ganar-ganar o ganar-perder. Al comprender los diferentes tipos de negociaciones que puede encontrar, puede determinar las habilidades más relevantes para su papel y trabajar para mejorarlas.
Tipos de negociación
- Negociaciones distributivas: Esta forma de negociación se produce cuando hay una cantidad limitada de recursos y cada parte asume que si pierde algo, la otra parte ganará algo. En lugar de que cada parte intente llegar a un acuerdo basado en sus intereses y necesidades, cada parte trabaja para obtener más que la otra.
- Negociaciones integradoras: Todos ganan, una negociación integradora se produce cuando todos se benefician del acuerdo. Para llegar a un acuerdo integrador, cada parte recibe algún valor. El proceso de negociación integradora puede llevar más tiempo porque ambas partes tienen que sentirse plenamente satisfechas antes de llegar a un acuerdo.
- Negociaciones de gestión: A menudo se encontrará con este tipo de negociación durante el proceso de búsqueda de empleo y contratación. Es posible que tenga que negociar su salario, beneficios y obligaciones laborales. Cada uno de estos elementos puede impactar directamente en tu satisfacción laboral, por lo que es esencial abordarlos. Además, la negociación de estos factores te da la oportunidad de demostrar tus habilidades de comunicación a tu empleador. Es posible que también tenga que negociar con la dirección de su puesto actual al reevaluar su contrato de trabajo o al solicitar un aumento.
- Negociaciones entre compañeros de trabajo: Dependiendo de su trabajo, es posible que tenga que negociar con sus compañeros de trabajo, muchos puestos requieren un estrecho trabajo en equipo y, sin una gran capacidad de negociación, puede que se enfrente a desequilibrios en la distribución del trabajo. Las habilidades de negociación permiten a los compañeros de trabajo desarrollar un plan que beneficie a todo el equipo.
- Negociaciones con los proveedores: Algunos empleados manejan proveedores externos, y su calificación de desempeño puede verse afectada por la forma en que negocian. Además, la capacidad de llegar a un acuerdo con los proveedores de servicios puede afectar a sus relaciones profesionales y al éxito general del negocio.
Las habilidades que necesitarás dependerán de tu entorno, el resultado deseado y las partes involucradas. A continuación te presentamos algunas habilidades clave de negociación que se aplican a muchas situaciones:
- Comunicación: Las habilidades de comunicación esenciales incluyen la identificación de señales no verbales y la expresión de una manera que sea atractiva. Es importante comprender el flujo natural de la conversación y pedir siempre retroalimentación. Las habilidades de escucha activan también son cruciales para entender a la otra parte. Al establecer una comunicación clara, puede evitar malentendidos que podrían impedirle llegar a un compromiso.
- Persuasión: La capacidad de influir en los demás es una habilidad importante para la negociación. Puede ayudarle a definir por qué la solución propuesta es beneficiosa para todas las partes y alentar a otros a apoyar su punto de vista.
- Planificación: Para llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes, es crucial que considere cómo las consecuencias afectarán a todos a largo plazo. La capacidad de planificación es necesaria no sólo para el proceso de negociación sino también para decidir cómo se llevarán a cabo los términos.
- Elaboración de estrategias: Los mejores negociadores entran en una discusión con al menos un plan de respaldo, pero a menudo más. Considere todos los posibles resultados y esté preparado para cada uno de estos escenarios.
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