Algo importante que un buen vendedor debe hacer es saber a dónde va o ira a vender y como realizar ventas efectivas, para ello, daremos una pequeña introducción a la priorización de oportunidades.

Un paradigma que se debe romper es que prospectar es conseguir nuevos clientes, y no, conseguir nuevas oportunidades de negocios en clientes nuevos y clientes antiguos.

Para ello, es necesario clarificar: a quién debe visitar, con qué elementos cuenta, y con cuáles debe disponer para llevar a cabo el plan de abordamiento del mercado, en procura del logro de los objetivos.

Para obtener esto, vamos a trabajar dos matrices de oportunidades. En los conceptos de ventas estratégicas hablamos de prospección de oportunidades y no solo de clientes.

Es importante tener en cuenta lo siguiente, en un cliente yo puedo lograr que me compre más de un producto, o me compre todo a mí, y nada a la competencia, esto se llama: Profundización (Up Selling).

Otra actividad de ventas que puedo realizar con un consumidor es vender más de un producto, esto es: Penetración (Cross Selling).

El último movimiento en ventas es venderle al cliente productos nuevos que yo no tenía y que él necesita, y yo los creo o los busco para él, esto se denomina: Expansión (Grow Selling).

Para poder manejar los conceptos anteriores revisaremos estas dos matrices: Matriz de cuadro de oportunidades y Matriz de valor del cliente.

1. Matriz cuadro de oportunidades en ventas

En este cuadro debe relacionar todos sus clientes y todos los productos que comercializa.

Usted va a colocar en cada cuadrícula del producto o servicio, frente al cliente respectivo, el símbolo que le corresponde, teniendo en cuenta:

Estrella: se ubica donde el cliente compra el 100% de ese producto.
Signo más: es que le compra a usted y también a su competencia.
Check (visto bueno): es que le compra todo a su competencia.
Equis: el cliente no compra este producto.

Al realizar este cuadro podrá ver que tiene muchas oportunidades de negocios que debería aprovechar, porque a veces nos quedamos concentrados en un solo producto, o un par de ellos, y no vemos otros productos o no sabemos cómo participamos en algunos productos dentro de la billetera del cliente.

2. Matriz de valor del cliente

Es una matriz que le permite determinar la prioridad en su trabajo y en el uso de recursos, de tal manera que le ayude a ser eficiente en su labor diaria y poder sacar una mejor productividad en su gestión.

A partir de lo identificado en la matriz anterior, debe llenar el siguiente cuadro, es importante en este saber no solo qué me compra el cliente, sino cuánto me compra en pesos y cuánto le compra a la competencia.

Realice esta matriz y verá un mundo de posibilidades.

Liste los clientes a trabajar, a cada cliente le colocará en la columna el “valor de compra hoy” lo que él le compra hoy día en todos los productos que posee con usted, puede ser al año o en el periodo que desee.

En el “valor potencial”, en ventas incrementadas colocará el valor de lo que le compra a la competencia en los productos donde usted comparte compra con la competencia. En venta cruzada ubicará será el valor de aquellos productos, donde le compra todo a la competencia y a usted nada, por tanto, el valor será el mismo que le compran a la competencia. En PySN, son productos o servicios nuevos que usted le puede vender a su cliente y que actualmente no posee, pero el sí podría consumirlos, si usted los tiene. Estos tres valores los debe sumar y el resultado será el “valor potencial total”.

Una vez definido esto, va a realizar un gráfico de dispersión como el siguiente:

Valor potencial

Los cuadrantes se forman por el lado de facturación, serán el promedio de todo el valor de compra hoy.

La línea vertical sale de coger el promedio de los valores potenciales, que tiene en el cuadro anterior.

Al graficar le van a resultar 4 cuadrantes, el análisis sería así:

El cuadrante 1 será Mantener y es aquel donde ese cliente le compra relativamente bajo y potencialmente no tiene mucho que trabajar, cuadrante de bajo crecimiento.
El cuadrante 2 será Retener, es aquel donde el cliente le compra mucho y potencialmente no tiene mucho potencial, cuadrante de bajo crecimiento y mucha retención.
El cuadrante 3 será Alimentar y es aquel donde esos clientes le compran mucho y potencialmente son también muy grandes. Es un cuadrante de crecimiento, debe ser de retención y venta.
El cuadrante 4 será Desarrollar, es aquel donde el cliente le compra poco a usted, pero tiene un alto potencial de venta, es un cuadrante de alto crecimiento.

Si observa, estos cuadrantes le permiten priorizar qué clientes debe abordar más rápido, con mayor frecuencia y con recursos para ello.

Una vez definido lo anterior, debe diligenciar el siguiente cuadro, donde usted va a relacionar qué acciones va a ejecutar en cada cuadrante.